全球家族信托排名2018_2018年家族信托专题研究报告连载(二):信托公司家族信托业务的机遇与建议

原标题:2018年家族信托专题研究报告连载(二):信托公司家族信托业务的机遇与建议

一、家族信托业务的机遇

《资管新规》的出台,对于整个金融界而言,可谓是一场“革命”,在监管层反复强调“脱虚向实,服务实体经济”的背景下,信托业回归其本源既是监管要求,也是大势所趋。家族信托这一“蓝海”业态将迎来难得的发展契机,家族信托的“黄金时代”缓缓拉开序幕。

1.家族信托:回归信托本源

自2012年开始,随着基金资管、券商资管、保险资管的快速崛起,加上此前市场上已经持牌的资管机构,包括信托公司、银行理财和公募基金等,这些资管机构共同构成了中国的资管行业。

家族信托作为体现信托关系的主要形式之一,恰好体现了“受人之托,代人理财”的本源。《资管新规》对家族信托发展留下了空间,随着我国高净值客户数量的迅速增加,拥有大量财富又需要有效传承的人数不断增加,家族信托会在回归信托本源的道路上发展壮大。

(1) 政策鼓励

除上文提到的《资管新规》为家族信托的发展具有政策鼓励之外,还有2014年银监会颁布的《关于信托公司风险监管的指导意见》(银监办[2014] 99号文)中,就已经明确提出“探索家族财富管理,为客户量身定制资产管理方案”的家族信托是信托业本源业务之一,是信托行业鼓励的转型方向。而《资管新规》肃清不规范信托业务所传递出的强监管信号,进一步促使信托公司加快提升主动管理、回归本源业务的步伐。

(2) 深度转型

2017年至今被认为是信托行业集体转型的时期,“回归本源”、“提升主动管理能力”等字眼频繁出现在68家公布年报的信托公司,有25家信托公司开展家族信托业务,另外还有部分试水私人银行、信保合作家族信托、标准化家族信托等业务,积极探索家族信托的潜在模式。2018年家族信托产品落地增长幅度与2017年相当,存量规模超过500亿元,存量产品数接近3000单,家族信托已逐渐成为信托公司业务转型的主要方向。比如四川信托,在2017年成立“锦绣家族办公室”,以期推进“锦绣财富”管理服务平台建设,为高净值客户量身定制个性化的家族信托方案,同时提供全方位、全流程、全周期的综合金融服务。

《资管新规》强调“卖者尽责、买者自负”的原则,而家族信托作为按照客户意愿管理和分配资产,履行受托人职责的信托项目,其理念完全符合《资管新规》所鼓励的政策导向;另外,家族信托虽具有投资属性,但突出的特点是针对高净值人士财富管理和传承的事务管理功能,其重视信托责任的特点将驱动信托行业良性健康发展。

2.家族信托:与监管导向高度契合

家族信托的五大特征决定了其与《资管新规》的发展方向高度契合:

①投资门槛高。《资管新规》提高了信托合格投资者的投资门槛,规定合格投资者不仅要符合单只产品最低认购金额的要求,对于个人投资者而言,其家庭金融资产应不低于500万元,金融净资产不低于300万元,或者近3年本人年均收入不低于40万元。根据最新的监管文件要求,家族信托单只产品最低认购金额为1000万元,完全满足《资管新规》对于合格投资者的门槛要求;

②真正贯彻“受人之托,代人理财”。家族信托专注于单一信托计划的长期投资管理和财产运用分配,因此期限错配、资金池等短期资金投资长期项目的风险将有效化解,与《资管新规》倡导回归信托业务本源不谋而合;

③不设预期收益。家族信托产品不预先设定收益率,主要考虑货币时间价值以及投资回报的不确定性,产品收益则取决于不同时期的资金成本和产品的组合收益,这与《资管新规》打破刚性兑付的理念如出一辙;

④严格信息披露。家族信托由于期限长、产品结构复杂、投资品种丰富、分配方式多样等特点,对于披露频率、受托资产管理和分配状况都有明确详细的要求。《资管新规》要求资管产品严格定期披露产品估值、投向、收益等情况,目前国内大部分家族信托产品已基本符合其要求;

⑤管理费模式。家族信托中受托人只收取一定比例的管理费及可能的业绩报酬,剩余收益归投资者所有,与《资管新规》允许金融机构按规模收取合理的业绩报酬,并计入管理费一致。

3.家族信托的“黄金时代”

(1)家族信托的市场空间

受到私人财富市场迅猛发展、监管政策支持以及信托公司在《资管新规》背景下主动寻求转型等因素影响,国内家族信托正处于重要的窗口期。家族信托的需求市场内容,详见本文第三章第一部分。

(2)家族信托的时代窗口

高净值人群在完成财富积累步入安享晚年的阶段,如何实现财富传承成为必须思考的现实问题。根据《胡润百富榜》统计,排名前一百的中国富豪平均年龄已高于54岁,其中50岁以上超过80%,财富传承刻不容缓(排名第八的严昊家族已经完成了代际传承)。另据《2017中国私人财富报告》针对超高净值人群的调研,约20%的超高净值人群已着手进行家族企业的传承事宜,40%以上计划传承,预计未来3年约80%的超高净值人群将陆续开展家族财富传承相关工作。家族信托应抓住这一“黄金”的市场机遇。

二、开展家族信托业务的建议

纵使有别于传统的信托业务,家族信托不存在由委托人或受托人向其他第三方募资进行集合运作的情况,也不存在设定预期收益率、刚性兑付等问题,家族信托不受《资管新规》关于资产管理产品的相关规定约束,这些皆为家族信托在国内的长期发展创造了有利的“土壤”。家族信托市场未来可期,然而各机构仍需着眼于自身,注重“修炼内功”,提高核心竞争力:

1.搭建专业团队

团队成员须熟悉婚姻、继承、公司、信托、税收等各类法律法规。对债券、基金、证券、保险、信托等各类金融资产配置了然于胸。此外,还要涉猎移民、国学、艺术收藏、公益慈善等不同领域的知识。打造专业水平突出、综合素质高的团队以满足高净值客户多样的个性化需求。

2.拓展外部机构合作

家族信托业务是一项综合服务解决方案,因此机构在“自我修行”的同时,还需要从外外借力,积极拓展合作渠道。客户端层面,可与银行、券商、基金、保险及第三方财富管理公司等机构合作;资产端层面,可与各类资产管理机构合作,以充分挖掘家族信托业务的潜在增长空间。

具体来说,信托公司初期普遍与私人银行合作开展家族信托业务,如外贸信托与招商银行合作、建信信托与建设银行合作等。对于信托公司来说,家族信托是一项庞大的系统工程,从最初赢得客户信任,到初期的客户获取、方案设计到后期的资产配置、收益分配,都需要强大且稳定的团队支持。借助私人银行丰富的客户储备和金融资源,信托公司可以快速做大家族信托规模,建立家族信托服务品牌。

随着国内家族信托市场的快速发展,信托公司家族信托业务的合作渠道也不断拓展。律师事务所、第三方财富管理机构等专业机构纷纷开展了家族信托业务,设立家族办公室,对私人银行形成直接竞争。这些专业机构往往在法律咨询、架构设计、客户资源等方面拥有一定的优势资源,但需要选择信托公司作为家族财富管理的基础平台。一些领先的家族财富管理机构,已经实现了与信托公司的合作,并落地了一批家族信托业务。与私人银行相比,财富管理公司在开放式家族财产配置平台搭建方面更有经验,律师事务所在家族信托方案设计领域更加专业;信托公司通过与有特点的家族信托专业机构进行合作,可以建立自身家族信托业务的独特优势。

3.优化内部管理

家族信托业务对机构内部管理方面的要求集中体现在:部门设置上,需要明确家族信托业务的定位、绩效考核、组织架构;业务流程上,需要梳理和优化现有的项目评审、合同审查、投资管理、运用分配等各个业务流程;业绩分配上,要平衡公司、业务部门和财富中心之间的收入分配关系,促进家族信托业务长期稳定、可持续发展。

4.定制化与标准化并重

在服务模式方面,信托公司定制化家族信托和标准化家族信托齐发力。定制化家族信托往往面向委托资产在三千万以上的超高净值客户,信托公司根据客户的意愿量身设计信托条款,为客户提供全面家族财富的保障、增值、传承等需求,并可以满足委托人的个性化需求。标准化家族信托主要面向委托资产规模三千万以下的普通高净值客户,一般以典型的家族信托需求为模板进行开发,重在为客户提供资产配置服务,同时满足客户财富传承的基本需求。

在服务内容方面,信托公司不断进行业务创新,在资金类家族信托的基础上,逐步开发出股权家族信托、保险金信托、生存金信托、养老信托、慈善信托、投资银行服务等家族信托的专属服务,切实解决了客户财富管理和传承过程中的具体需求。在不断的业务创新中,信托公司提高了家族信托业务的主导权,提升了资源整合能力,为客户提供更加完善的家族财富管理系统解决方案。

5.重视家族信托生态圈建设

在提供全面家族信托服务的基础上,信托公司还尝试整合家族信托客户资源,改变传统财富管理业务中信托公司与客户单线联系的合作模式,致力于使家族信托客户之间建立紧密关系,形成稳定的客户圈子。为此,信托公司非常重视开展家族俱乐部、家族培训学院、接班人培养等增值服务,有效地凝聚客户利益打造家族信托生态圈。

家族信托生态圈建设具有重要意义。信托公司通过家族信托的客户圈子进行口碑营销,更加容易赢得客户信任,能够降低客户开拓难度,并提高客户稳定性。更重要的是,以企业主为代表的家族信托客户的投融资需求都非常旺盛,因此信托公司有机会在家族信托客户圈子内部进行资源整合,撮合客户圈子内部的融资、投资、并购、资产出售等需求,通过圈子约束降低参与各方的交易成本,形成信托公司的核心竞争力,并极大推动信托公司其他业务的发展。

6.可开始布局海外家族信托业务

为了更好地服务家族信托客户全球资产配置和传承的需求,领先的公司已在国内家族信托的基础上,开始启动海外家族信托业务的布局。如诺亚财富在香港设立了方舟信托(香港)有限责任公司;上海信托、中信信托等信托公司也均在香港注册成立专业财富管理子公司,可在境外作为受托人开展家族信托业务。

相比国内家族信托,海外家族信托是非常成熟的市场,竞争者众多,国内信托公司作为后发者想要占据一席之地,对中后台能力建设要求更高。因此,与国内家族信托的资源投入重在市场宣传和客户营销不同,布局海外家族信托的信托公司的投入重点是真正提升家族信托专业服务能力,相关措施包括引进具有国际视野的专业人才,聘请海外律师使用英美原版教材对团队提供专业化的培训等等,提高从业人员家族信托理论深度和实务的广度等等,从而提高在海外家族信托市场的竞争力。(全文阅读去前往用益信托网研究频道)

作者:黄霄盈

来源:用益信托网

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