作者：朱伟
1.18日，洋河股份发布公告称，副总裁朱伟辞去公司职务，消息一出，便引起圈内人士热议：朱伟的下一站将会是哪里？
先简单介绍一下，朱伟先生履历：在洋河期间，历任人力资源部部长、市场部长、市场总监、战略研究总监等职务，2015年胜任副总裁，2016年7月到2019年6月兼任销售公司总经理。从履历中不难看出，为何朱伟的下一站会成为全行业关注的焦点。
2月中旬，据相关媒体报道，朱伟已出任贵州醇酒业有限公司董事长、总经理。不久后，朱伟便连发三封行业公开信，提出用十年时间创造一家全新的2000亿市值酒业集团的宏伟目标。作为扎根白酒行业二十多年的“老将”，如今重新出发再创业，他想怎么做？
以下内容，是朱伟先生的三篇行业公开信，期望通过这些内容让业内人士看到一位“老将”再创业的信念和他对行业发展的理解。
第一封信
-01-
缘起
2000年，一个满怀理想的大学生，刚刚走出校门，就误打误撞进入白酒行业的大门，于今整整二十年了。感谢这二十年间所有的领导和同事，也感谢这二十年间所有的经历和积累。
从年轻到年长，乃至到年老，因为是一个非常缓慢的渐变过程，不易觉察，所以在心理方面，会一直觉得自己还很年轻，甚至觉得距离大学生阶段相距并不算远。但偶尔面对现实地计算出年龄数字的时候，才蓦然心惊。
有一天，在理发店理发的时候，习惯性地要求道：“把头发打薄一点”，“你头发不厚啊！”理发师说。怎么会不厚呢，以前一直都要打薄的啊？想了半天方才明白：哦，是这样。
也就是在那一刻，问自己：“年轻人，你的理想还在吗？”
是时候改变人生的航向了。
△朱伟
-02-
创业
前几年有段时间，“大众创新，万众创业”概念非常流行，但在当时，是完全没有想到自己有一天也会走上这条路。毕竟二十年来所在的同一家企业很大、很强、很优秀，有着很好的产品和品牌，很好的领导和同事，所以以为会按部就班地工作下去，反正还有十几年就退休了。
但事情就是这样，每天都在变化。于是，顺应这样的变化，最终在43岁的“高龄”辞职创业。
大三那年暑假，读一本南怀瑾的禅修演讲文集，有八个字给自己很大的触动：“虽耀俗眸，终未远到”。不论在于当时，还是后来工作的二十年，前面四个字是庶几乎做到了吧？但后四个字会不会一语成谶。当年用以警示自己的八个字会不会恰恰就是对于自己的预言？
22年前一次偶然的机缘，一本书当中的一篇文章，一篇文章中的八个字，隔着久远的时空，竟然冥冥中给“改变人生的航向”以力量。
-03-
目标
在新的人生阶段，打算做两件事情：
其一是与江苏综艺集团等企业合作，从零起步，用十年左右时间，打造一个全新的两千亿市值酒业集团，然后，以此为基础，进一步参与和推动行业整合；
其二是通过《贵州醇发展手记》连载的文字形式，把这全程真实记录下来，并面向白酒行业和社会公众，做“实况直播”。其中会有思考、实践，会有总结、反思，会有行业观察、分析，也会有人情冷暖与人生感悟——将是一个创业者的真实自白。
十年、二十年后回头再看，这有可能是一个成功者的记录，当然，也有可能是一个失败者的记录。但即使是后者，我想也有其价值。
-04-
故事起点
首先从贵州醇说起，因为这将是我的起点。
前面说“从零起步”，其实并不公平。贵州醇，在钱还非常值钱的上世纪九十年代中期即年度销售3亿元左右，税利过亿，并且酿酒产能过万吨，在行业内遥遥领先。
以下一段文字摘自《鄢文松文集》(时任厂长的内部讲话汇编，法制出版社1997年出版)：
“按1992年国家统计局数字表明，我厂已列入全国利税率最佳企业的500家中的前31名，在贵州省内占第一，全国饮料行业前11名，全国白酒行业在五粮液酒厂之后居第二名。到目前为止，无论产品质量、所占市场，我们均挤入了全国有数的几家大酒厂之列”
——如此规模及利润，仅次于五粮液的行业排名，九十年代后期超过七千人的企业员工数量，遥想一下，那该是怎样的赫赫扬扬。
但也要承认，过去的二十年，贵州醇确实是错过了。守着可观的酿酒产能和大量陈年原酒储藏，可惜营销能力没有同步跟上。
正应了那句“酒香也怕巷子深”。
对于这类企业，当初张瑞敏把它比作“休克鱼”。我有一个更切身的经历：家里院中有一棵蔷薇，虽然已经扎根多年，但受到杂草侵扰，一直很矮小。前年给它除草、松土、施肥、浇水，一年时间竟长出四五米高，去年春天，更是繁花如树了。
根深的植物不可小看，根深的企业也不可小看——这就是贵州醇。
-05-
发展规划
前面既然已经吹了很大的市值2000亿的牛，那么，这里不妨把这“牛”再吹得具体点，规划如下：
1. 销售规划：三年销售目标40亿，第五年销售目标80亿，第十年销售目标300亿。
2. 财务规划：前三年每年一次增资扩股，为快速发展提供财务支持。A轮融资将于2020年下半年实施。
3. 上市规划：第三年筹备上市，争取五年内完成。
4. 并购规划：用一年时间初步完成内部人才培养和储备，完成外部经销商和销售网络体系建设，完成经营模式输出能力准备和企业文化输出能力准备，第二年起，每年收购至少一家省级龙头企业，然后全面赋能，快速激活，在该省逐步做深、做透、做成第一。
5. 品牌规划：用十年左右时间，打造包括 “贵州醇”在内的2-3个全国性品牌，打造10个左右省级名酒品牌，形成资本层面统一，品牌和经营层面相对独立的酒业集团模式。
6. 市值规划：五年目标800亿左右，十年目标2000亿以上。
7. 行业整合： 第一个十年目标完成之后，将以贵州醇为基本平台，更广范围、更深程度、更大规模地参与和推动行业整合，打造形成类似于帝亚吉欧（世界最大烈性酒集团，当前市值约1000亿美金）的中国酒业集团。
-06-
做坚定的产品主义者
极致的企业发展目标需要极致的产品，爆发式的企业成长速度需要爆发性的产品力。
反观过去几十年国内、国外所有野蛮生产的企业，强大到让消费者欲罢不能的的产品研发是市场获胜的不二法门，国外的谷歌、苹果、特斯拉、脸书、亚马逊、爱彼迎、国内的阿里、腾讯、华为、今日头条、美团等都无不如此。
只要产品足够具有压倒性优势，则 “营销”两字则可以休矣，好产品自己就是最强大的成长动力源！
所以，在当下各种营销概念和模式层出不穷、甚嚣尘上的时代，贵州醇要做一个坚定的“产品主义者”，坚信产品是企业大厦的根与魂。贵州醇的发展，首先需要打造颠覆性的发烧友级产品，比如“年份酒”——6年陈、12年陈、21年陈的 “年份酒”。
在国人白酒消费文化中，“年份酒”是一个强需求，“酒是陈的香”是几千年来口口相传的社会共识。但如此强大的传统酒文化和消费者强需求，因为受到计划经济时期粮食紧张的影响，当年所有酒厂都是产能、产量有限，供不应求，难有结余，从而导致：
几乎所有国际烈性酒市场都非常重视的真正的“年份酒”在当下偌大的中国白酒行业，却是一瓶难求。相反，各种真真假假、鱼龙混杂、遮遮掩掩的李鬼版年份酒倒是充斥市场。正所谓劣币驱逐良币。
反观贵州醇自身，九十年代中期即已经形成庞大酿酒产能，而过去二十几年几乎每年都是生产大于销售，从而形成大量的陈年老酒储存。所以针对上述行业现状，我们将打破行业惯例，为消费者提供真正意义上的年份酒，100%含量的年份酒，原汁原味的年份酒，为消费者奉上极端、极致的老酒体验。
六十多度特级的优质粮食原酒，经过十年、二十年、三十年陶坛储藏、陈化，上千种微量成分在时间中相互作用，相互融合，相互演化，如此而来的纯粹的年份酒口感极为丰富、醇厚、甘甜，一杯之中即有三千大千世界，堪称液体黄金，堪称时间的玫瑰。
-07-
做优秀人才的联盟
人与人在人格上是平等的，但在能力上却只能承认是不平等的。
马克思说：人是一切生产力要素中最活跃的因素，放到今天，这也不失为企业管理中的“金句”。
比如同行两家企业在某一个区域市场竞争，看起来是两家企业之间的较量，其实，根本上是两个分公司经理之间的较量（如某一方总部的战略、策略、品牌、后勤等支持太差则又当别论）。
在我的职业生涯中有过五年人力资源工作经历，我坚定相信“人”的价值。要想成就好的事业，必须要有好的组织，而好的组织只能由最优秀的人组成，舍此别无他途。
不同的企业有不同的发展驱动要素，有的是产品驱动，有的是技术驱动，有的是营销驱动，有的是投资驱动，我希望贵州醇未来十年的发展是人才驱动。
有什么样的人，才能成就什么样的事业。
有什么样的人，就一定能够成就什么样的事业。
华为每年都从应届大学生当中以最高薪酬挑选最好人才，几十年如一日，方成就今天之伟大。
贵州醇也将以极具想象力的薪酬激励机制和远大发展平台，广泛凝聚行业内外各种优秀人才，打造伟大的经营管理团队。
优秀的企业，其实就是优秀人才的联盟。
-08-
做经销商的坚定战略同盟
和2000亿市值规模目标相匹配，我们会把业务发展到全国，我们在每一个县、区市场都需要有事业上的合伙人，经销商就是我们的合伙人。我们将通过支持、赋能和助推经销商在当地酒圈做大做强而间接实现贵州醇酒业集团在当地的做大做强。我们要做经销商的坚定战略同盟。
我们认为：白酒厂家和经销商不是简单的买卖关系，更不是上下级关系，而是要分工合作、优势互补，在每一个区域市场携手同心，凝心聚力，共同成就一番事业。
因为是这样的价值观，所以：
我们会尽量压低经销商首批打款；
我们会严格控制经销商库存；
我们会给经销商提供必要的融资支持；
我们会以全面创新的经营模式帮助经销商尽快打开销售局面；
我们会严格执行控盘分利的配额管理理念；
我们会保证经销商获得超出预期的销售利润率；
我们会以战略合伙人的心态尊重和帮助经销商共同成长；
我们会让经销商充分共享贵州醇酒业集团的长远发展成果。
相反的，对于经销商的要求只有一条：要有强大的事业企图心。
企图心是一颗种子，足够强大的企图心才会有足够强大的发展推动力，经销商首先必须要有足够强大的企图心，最终才能够成就事业上的苍天大树。
为了保证我们未来的营销体系足够强大，贵州醇在全国每个市场的意向经销商都需要和我面谈之后才能签约。我们只选择价值观和事业心相符的、深具远见和抱负的经销商一起往前走。
-09-
做极具开放精神的酒业平台
“开放”是互联网时代的核心精神，“开放”也将是贵州醇企业文化中一个永久的关键词。
十年时间成就一家两千亿市值上市公司，如果仅以一己之力或一企之力，何德何能敢定这样的目标。
但互联网时代，一切都不同了。
只要我们有足够的胸怀，只要我们有足够的智慧，只要我们以开放的精神，充分汲取行业内外各种有价值的社会资源形成创新的合作模式，海纳百川，兼容并蓄，我们就完全有可能实现几何级数成长。
以这种开放精神为价值观：
我们愿意和所有的商业平台合作；
我们愿意和所有的商业模式合作；
我们愿意和所有的销售网络合作；
我们愿意和所有的酒业大商合作；
我们愿意和所有的行业内外媒体合作；
我们愿意和所有的智力机构合作；
我们愿意和所有的设计公司合作；
我们愿意和所有的品牌公司合作；
我们愿意和所有的协会、商会合作；
我们愿意和所有的资本合作；
我们愿意和所有的企业合作；
我们也愿意和所有的优秀个人合作。
互联网时代的一个流行词汇是“平台”，贵州醇就是要做这样一个极具开放精神的酒业平台。
-10-
实力雄厚的股东团队
快速成长需要强大支持，企业的背后是股东，强大的股东团队及股东支持是企业快速发展的坚强后盾。
贵州醇具有非常强大的股东结构，其中大股东江苏综艺集团既具有庞大的经营规模和社会资源富集能力，更是十几年前即大手笔介入白酒行业并投资收益非常成功。
贵州醇其他股东中既有几千亿规模的世界500强企业，也有国内商界翘楚，也有强大的投资基金和资本集团，实力雄厚的股东团队将来会单独成篇加以介绍。所有股东都将是贵州醇未来长远发展的重要资金和资源保障。
后记：
今天是2月14日，作为送给行业的情人节礼物，也作为第一篇《贵州醇发展手记》，这封致白酒行业公开信其实也是贵州醇自身的一篇理想和理念宣言。其中提出了我们的发展目标，以及与此目标关系密切的产品理念、人才理念、经销商理念、合作理念和经营理念等等。
篇幅所限，很多问题以上只能概略提及，具体的人才招聘计划、产品计划、招商计划、营销计划以及全面的行业思考将在今后几篇手记中陆续推出（除行业主流媒体发布外，还将在贵州醇及我个人的今日头条账号同步刊发）。
回过头来说我们的目标。在行业竞争日趋激烈的当下，在很多酒企已经深刻感受到增长压力的当下，以十年为期而要逆势而上成就一家两千亿市值酒业集团，难吗？我并不是一个盲目乐观者，也已经不是一个不知世事艰难的年轻人，以我个人20年企业一线的经营管理经历来看，深知其难！当然难！怎么可能不难！？不仅难，甚至几乎就是不可能。
但《为学》说：“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣”。
所有的路都是人走出来的，所有的事业都是人做出来的。
清华大学老校长梅贻琦有一句名言：“所谓大学者，非谓有大楼之谓也，有大师之谓也”。
所以企业之大小，是否也可以说：“所谓大企业者，非谓有大厂房之谓也，有大梦想之谓也”。
如此说来，所有小企业似亦不必妄自菲薄，只要心怀大的梦想，我们也都可以是大企业，也都可以成就大企业——2020年，是贵州醇的复兴元年，以此自励，并与所有贵州醇人共勉！也与所有心怀大梦想的创业者共勉！
筑一个巢吧，在云朵之上，这样，即使是梦中，你也在飞翔——以此诗赠送给所有的梦想不灭者。
第二封信
以情人节礼物的形式，发表了一封《致白酒行业的公开信》，引起行业内非常大的关注。前些日，参加“云酒夜话”直播节目，进一步阐述贵州醇发展规划背后的故事和思考，有四万多同行在线收看和互动。
今天早起，跑步洗澡后静坐二十分钟，吃完早饭开始写这第二篇文章，如果不出意外的话会在2月17号发出。
公开信发表后，在跟帖评论中看到许多鼓励和支持，觉得很温暖——白酒是一个有情有义的产品，白酒行业是一个有情有义的行业，白酒人都是有情有义的人，很欣慰自己身处在这样一个行业。
但是，在所有评论当中给我印象最深的是网友“江南枫装饰”留下的这一条：“吹牛不上税，10年之内能不倒闭，就算奇迹。今天的白酒业，强者恒强，中端企业会被大企业进一步压缩”。
单独把这一条评论记下来，以此自警，也以此作为对所有贵州醇人的自励！感谢“江南枫装饰”。
其实，关于酒业将强者恒强和中端企业会被大企业进一步压缩的看法，我非常赞同。在“云酒夜话”直播中，针对“省酒”发展问题，我也表达了类似的观点：“省酒没有未来，因为未来没有省酒”。
核心的论证逻辑是：行业从分散向集中再到寡头垄断，这是市场经济基本规律，白酒行业也不会例外，最终必然是少数几个大酒企鲸吞虎踞几分天下，所谓“中端企业”只是阶段性的存在，是白酒行业进化过程中的过渡性存在，未来并没有他们的位置。就像啤酒、饮料、方便面、洗化、自行车、电视等行业也曾有过不少省级企业兴盛一时，但如今都已经退出历史舞台，行业归于一统。
但对于上述这条评论当中的观点我也有不认同之处，那就是：我认为现在就断言白酒行业谁是大企业还为时过早，特别是断言谁会是最终胜出的那几个白酒行业垄断性大企业更是为时过早。
当前的行业头部企业固然有着太多的优势，固然是最有条件成为最终的胜出者，但尽管如此，我还是要说：也不见得！因为就像《红楼梦》里王熙凤说的：大也有大的难处。
相反，我的看法是：白酒行业当前仍处于初级阶段，子弹还在飞，尘埃也还没有落定，未来10-20年的行业整合过程中，今天的所有酒企，既包括所谓省酒，甚至也包括有气魄的经销商，都有机会成为未来的胜出者。所有小酒企、小酒商都不必妄自菲薄。
当然，确实也要看到这“机会”背后的的艰辛和巨大困难：白酒行业本身处于发展瓶颈阶段，市场竞争持续加剧，优势资源又不断向头部企业集中——重重困境之下，像贵州醇以及类似贵州醇这样错过了以往二十年行业发展机遇期的“尘封”品牌到底怎样重放光芒脱颖而出？这是一个非常大的题目，也是对于所有中小企业都非常有意义的一个题目：我们如何由小而大由弱而强？
这也是我计划采用发展手记连载的方式与大家交流的目的之一：那就是希望通过贵州醇一家企业的发展思考和实践总结，为所有的小企业提供参考和借鉴。我相信贵州醇的未来发展探索，对于行业内所有规模还不大的企业，甚至对于白酒整个行业都会有其样本性的意义，不论结果是成功，还是失败。
基于这种考虑，结合贵州醇业务发展的需要，接下来的几篇《发展手记》我会分别讲讲自己对于行业、产品、经销商、营销等方面的思考和工作安排（每篇手记会在“今日头条”我个人号和贵州醇企业号同步更新），这些都是贵州醇能否实现十年时间2000亿市值发展目标的根本性支撑因素。
但在所有这些因素之前，我想首先讲讲员工，讲讲招聘，讲讲对于人才的理解——这样的顺序安排其实也即表达了我的价值取向：是的，员工最重要。
当然，这会是一个有争议的价值取向，因为通行的正确答案是消费者最重要，消费者是上帝。
但是，冒着得罪全天下消费者的风险，在这里仍然再强调一遍：在我看来，员工最重要！
因为，没有满意的员工，哪来满意的消费者？
没有优秀的员工，哪来优秀的产品和服务，消费者是上帝又何从实现？
足够强大的员工团队，创造出伟大的、颠覆性的创新产品和服务，给消费者提供超越想象的市场价值，这才是对消费者的最大负责。
因此，我也希望白酒行业的所有同行都能够认识到：员工最重要！
-01-
我们的人才理念
上一篇手记我说过：优秀企业就是优秀人才的联盟。
还说过：有什么样的人，才能成就什么样的事业。有什么样的人，就一定能够成就什么样的事业。
我们要成就千亿市值的酒业大厦，就必须要有几百几千个能够独当一面的栋梁之才作为支撑，这是基本的道理，所以，在未来十年，我们要持续的、大量的、多多益善地引进和培养各种岗位的优秀人才——我们要做一家以人才为驱动的快速成长型企业。
作为贵州醇的人才理念，不论是大股东江苏综艺集团昝圣达董事长还是我自己，我们都一致相信:
1. 人是企业价值的真正创造者，员工尽管身处资产负债表之外，但却是企业最具价值的资产；
2. 企业之间的竞争，根本上就是企业人才团队之间的竞争，有足够优秀团队的企业将无往而不胜；
3. 优秀人才首先需要天赋，更需要后天培养，需要引导，需要卓越的成长环境和平台；
4. 在企业经营中，人既是出发点，也是归宿，既是手段，也是目的，企业经营既要依靠人，最终也要为了人；
5. 最后要说的是：人才既要参与企业价值创造，更要参与企业价值分配。
根据以上人才理念，贵州醇的核心发展战略是：凝聚优秀人才，提供广阔平台，通过强大的发展支持与激励机制，实现员工与企业共同的快速成长与壮大。
-02-
千万年薪
贵州醇上世纪九十年代即远销全国各省，要恢复这历史的荣耀，首先需要的就是大量销售干部，因为“好酒也怕巷子深”。
我们的销售体系将非常精简高效：
组织结构只设省级大区和县、区分公司，共两个层级。
考核及薪酬，也将采取最为简洁的“保底+提成”模式，其中保底工资保障基本生活，提成部分将实现个人的创业、创富梦想。具体如下：
分公司经理
大区总经理
按以上标准，分公司经理销售达到500万的话，即可实现年薪55万，销售达到1000万的话，即可实现年薪85万（15万+500万*8%+500万*6%），大区总经理销售达到1亿的话，即可实现年薪205万，销售达到10亿的话，即可实现年薪1105万。
我们希望用三年左右时间能够培养出一批年薪500万的省区经理和年薪150万的县区经理，希望用五年左右时间能够培养出一批年薪1000万的省区经理和年薪300万的县区经理。
这样的薪酬机制下，省区经理和县区经理，叫做员工也可以，但实质上已经是区域合伙人了，实质上已经是省级经销商和县级经销商。
这样的薪酬机制下，省区经理和县区经理，说是为企业打工也可以，但实质上已经是个人创业了，而且没有任何因创业而带来的财务风险。
除了上述两级地面销售干部之外，着眼于贵州醇未来发展，我们还需要招聘线上销售主管、新媒体主管、市场主管、人事行政主管、产品主管等各种重要岗位人才，这些都将是未来企业核心团队的重要组成部分。
这里也要说明：为了保证贵州醇未来的发展不僵化，每次招聘的岗位、条件和待遇会根据实际需要灵活调整，以上条件仅针对此次首批招聘人员有效。
-03-
发展空间
前面一年左右时间，省、县两级销售干部将聚焦推广贵州醇产品和品牌。随着公司产业并购的展开，将逐步导入更多品牌系列，并按照统一的“区域市场开发模板”加以系统、持续地经营推广，为各地消费者提供更为丰富的、不同特色定位的产品选择。
在此过程中，贵州醇会广泛凝聚各地大商资源、终端网络资源、团购资源、品牌宣传资源、核心意见领袖及核心消费者，经过5-10年左右时间的运作，我们希望各个县级分公司都能够成为当地最大的销售过亿的综合性酒类商业体。县区经理要成为当地最大的酒圈领袖。
在此基础上，我们将对县级分公司做股份制改造，拿出30%左右县级公司股权赠予当地营销团队，从而让所有业务骨干都能够享受企业发展红利，也更好地激发团队成员的主人翁意识和把每个县级公司进一步做大做强的事业雄心。
从更长期的发展而言，根据贵州醇的既定战略，我们未来要通过资本并购方式，成为一个由十几或几十家酒企共同组成的类似于帝亚吉欧模式的酒业集团，在此过程中将需要大量的具备独立经营管理能力的企业领导者，这些岗位中的大部分我们都将自己培养，内部提拔。
-04-
不拘一格求人才
招聘条件如下：
性别：不限。
年龄：省区总经理45周岁以下；县区经理40周岁以下；其他岗位35周岁以下。特别优秀的，可以破格录用。
学历：大专以上。
经验：不限。
工作地点：销售干部可以自选工作城市，营销总部人员工作地点为南京市奥体中心片区，贵州醇酒业总部为贵州省兴义市市区。
工作时间：自行安排，不打卡。
特别条件：要有足够坚强的创业精神。
-05-
有分工，但更是一个坚强的集体
创业两个字说起来很轻松，做起来又谈何容易，但好在我们不是一个人。对于所有省区和县区经理，总部会提供以下销售支持：
1. 极具竞争力的产品（100%含量的、原汁原味的6年、12年、21年陈年浓香型“真年份”老酒，另有一款酱香酒单品）；
2. 全面的招商策略和资源支持；
3. 全面的动销模式指导；
4. 有力的品牌宣传；
5. 务实、接地气的内部培训体系；
6. 控盘分利的营销理念和坚定的配额管理、价格管理、秩序管理和经销商库存管理、经销商利润管理措施。
白酒营销同质化问题日趋严重，现有模式已经是红海一片。贵州醇要想在这样的环境中快速脱颖而出逆势成长，在强大产品力作为保障的前提之下，在营销模式方面，必须有根本上的创新与突破。
我们在产品定位、渠道合作、品牌推广、消费者培育、团购单位开发等各个营销关键环节都会完全跳出既有的行业模式，走出一条独具特色的具备降维打击高度的差异化路径。
为此，我们将总结开发标准化的、极具创新力的、接地气的区域市场开发模板，并在实践中持续迭代改进，最终形成我们在各地市场的强大竞争优势。区域市场开发模板将是我们给每一个营销骨干所提供的最大的赋能支持。
-06-
再不创业就老了
我们要创建一家大企业，但现在还很小，所有重要的岗位都虚位以待。
我们要创建一家快速成长的企业，需要极富能量的年轻人持续加入。
我们要创建一家收购兼并众多酒企的酒业集团，需要培养一大批具备独立经营管理企业能力的高潜质人才。
我们要创建一个极具开放精神的创业平台，会逐步打通员工、经销商、股东三者关系，其中此次招聘前十名录用的县级分公司经理每人将获赠5万股原始股股权（如确能实现十年2000亿市值目标，则对应的股票价值约1000万元），前三名省区总经理每人将获赠10万股原始股股权。未来会仿照华为模式，将有持续的面向骨干员工的期权激励计划。
贵州醇愿意做白酒行业所有创业梦想者的事业起点，以此起点，也希望未来能够成就一大批足够优秀的独立企业家（所有干部将来具备能力需要辞职创业的，公司都将积极支持，甚至会提供创业资金）。我们愿意做开放式的白酒行业人才培养的黄埔军校。
山姆.沃尔顿44岁才开创第一家沃尔玛小商店，任正非43岁才创办全部资金只有2万元的华为——没有谁注定成功，也没有谁注定平庸。
如今，00后也已经二十岁，是时候燃起心灯，重新规划你的人生。
站起来，改变自己，给未来创造一些新的想象，给人生创造另外一种可能。
再不创业，就老了。
第三封信
开头先做个说明：为了减少影响，《贵州醇发展手记》在行业媒体的连载从这篇之后将暂停一段时间，感谢大家前段时间的关注。有需要交流的可以通过今日头条“贵州醇”或“贵州醇朱伟”账号联系。
上一篇讲了贵州醇人才理念，发布了以省区经理、分公司经理两个岗位为主的人才招聘公告，一周时间，五六百人联系和报名，其中绝大部分都是深具营销经验的行业老兵。
对敢于在贵州醇当前还处在起步阶段就选择报名应聘的这几百人，我们表示由衷的感谢和敬意——因为当抽象地讨论起“理想”，每个人都可以激情满怀，但当具体的创业机遇摆在面前，并不是所有人都有迈出这一步的勇气和远见。
事业突破和事业新境界是走出来、做出来、实践出来的，不是坐而论道或想出来的。
过后我们将从中优选出100名左右作为贵州醇的首批营销干部，并且接下来，我们计划每个季度组织一次集中招聘，每次招聘100人左右。
到今年年底，计划组建起400-500个分公司组织，组建起400-500个县区级根据地市场，2021年将进一步扩充到2000个左右县区市场，完成全国大部分白酒重点区域的市场覆盖。在每一个县区市场，又将优选20家左右重点终端作为合作对象，建立核心终端联盟体。
通过上述安排，最终形成贵州醇30个左右省级大区、2000个左右县区级分公司、2000个左右经销商、50000家左右核心终端联盟体的营销高速公路体系。这也将是贵州醇酒业集团未来发展的主体营销网络，也将是实现资本并购之后被并购酒企共享、共用的基础性营销网络。
另外，鉴于近期全国各地申请做经销商的已经很多，在此也统一回复一下如下：正式招商工作将从三月份开始（即日起即可提前联系：13347803555，微信同号，此号码也长期接受报名应聘），每个县区我们将只招一家经销商，三年之内每个县区不再招第二家经销商，我们将通过帮助经销商在每个区域做大做强来间接实现贵州醇酒业集团在当地的做大做强。
招商条件只有两个，一是在理念上要与贵州醇立志做酒业整合者的定位相符，二是资源条件要和贵州醇的“真年份”高端酒定位相符。其他条件一概没有，但每个意向经销商签约之前都要由我面谈。我们最看重的还是人。
至于招商之后的销售模式，我们将完全跳出当前的行业竞争红海，另走一条简单高效的市场建设路径，我们有这样的信心。白酒行业的营销，也需要一场革命，我们将和最终合作的2000家左右经销商一起来推动和见证这场营销革命——这才是白酒行业的未来。
现在还是回到本篇手记的主题。上周发表的第二篇手记涉及的人才问题和营销组织建设问题解决之后，现在该来讲讲产品——因为和营销工作一样，我们还要推动一场白酒行业的产品革命。虽然这么做有可能引起行业争议甚至是矛盾，但不论是从消费者利益角度还是从行业长远健康发展角度，这都是必须有人要做的事情。
是的，这篇手记所讨论的是一个比较敏感的话题：“年份酒”。
-01-
产品是企业的一切
产品之于企业是核心，是根本，是一切的一，是一切的切。
见过有一些企业，好产品自己会说话，不用做多少营销努力，好口碑即不胫而走，市场份额持续扩大。
也见过有一些小企业，产品品质不过关，大量资源都只在营销上堆砌，或许能够热闹一时，最终难免是昙花一现。
就我个人而言，虽然过去十几年从事的都是白酒营销工作，但仍然认为决定一个企业发展的并非是营销，而只能是产品，也只应该是产品——我是一个坚定的产品主义者。
营销基本理论4P指的是产品、价格、渠道和推广，但在互联网时代，消费主权快速向消费者回归，在这种背景下，4P理论应该改为：产品、产品、产品、产品。
产品是营销的起点，产品是所有营销动作的立身之本和力量的源泉。
更何况，我们所要做的是广义而言的“食品”，最终要接受消费者一口一口的品尝检验。
也许每一单个消费者不见得都有很好的白酒鉴别能力，但几千几万个消费者的品尝评判汇总在一起，品质的好坏将立见分晓，品牌的好坏也将立见分晓——所谓“桃李不言下自成蹊”。
产品是企业的一切——这是我们的产品价值观，这是贵州醇酒业的产品价值观。
我们今后所有产品的升级改造、开发设计都将以此价值观为指南。
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贵州醇的产品定位：“真年份”
贵州醇的产品定位是“真年份”。
贵州醇年份酒将是真年份酒，是百分之百含量的年份酒。
如果我们标注“六年”，那就是百分之百六年以上的年份酒，如果我们标注“十二年”或“二十一年”那就是百分之百十二年或二十一年以上的年份酒。
因为企业产品定位是“真年份”，以后贵州醇将全部只生产年份酒（包括即将推出的仅限酒厂所在地黔西南州本地销售的“兴义窖”品牌，也将全部改为“真年份”粮食酒），其他产品会逐步退出。
为了保证每一瓶酒的真年份、足年份，我们将邀请白酒行业协会参与监督，我们将邀请公证机关参与公证，需要的话我们还可以邀请保险公司参与承保。
贵州醇年份酒向消费者承诺假一罚百。
我们将把“真年份”三个字作为贵州醇的信仰，作为符号，作为图腾，作为企业的全部。
我们要把“真年份”做到极致，做到贵州醇就是“真年份”酒，“真年份”酒就是贵州醇。
同时，我们也想以此推动行业的变革，推动行业的进步。所以，如果有更多酒企参与进来共同做大做强“真年份”酒市场，我们也愿意积极合作，坦诚合作。
“真年份”酒将是白酒行业发展的大趋势和新方向，最近几年老酒热潮的兴起，就是离消费者更近的商业端对于这一强大市场需求的响应，该是所有白酒厂家顺应这一潮流、参与并推动这一潮流的时候了。
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为什么“真年份”将成为潮流
1. “酒是陈的香”是中国传统社会的共识。
中华酒文化博大精深、源远流长，就其历史而言，几乎与华夏文明同时诞生。因为华夏文明可考的历史从3700年前的商代开始，而正是在发掘出土的商代遗迹中我们发现有大量不同类型的酒器（有些是用于祭祀）。而在这源远流长的传统酒文化当中，“酒是陈的香”已经是代代相传的基本共识。
2. 现代科学已经充分证明为什么酒是陈的香、陈的好。
1）经色谱仪分析检测，新蒸馏出的原酒中有较多含硫化合物及醛类物质，其中硫化物容易产生异味（比如硫化氢，带有硫磺和臭鸡蛋味道），醛类特别是乙醛、丙烯醛的特点是“冲辣”感，而储存过程中，硫化物会大量挥发，醛类物质除了挥发，同时还会发生氧化反应和缩合反应，使得游离醛大量减少，从而冲辣感会明显下降。
2）新酒冲辣的另一个主要原因是大量游离状态的乙醇分子对人的味觉和嗅觉产生强烈刺激，而储存过程中，游离状态的乙醇分子会和水分子发生氢键缔合反应，形成大分子群，从而乙醇分子受到束缚，活跃度减小，趋于稳定，酒体醇厚感明显增强（与五十多度普通酒相比，六十几度陈年酒反而可能更容易入口，这也是主要原因）。
3）新酒储存过程中，除了上面提到的缔合反应和缩合反应之外，还会发生氧化、酯化等化学反应，从而杂味物质减少，香味物质、甜味物质增多，酒体口感进一步丰富，酸类物质和酯类物质更为平衡，陈年老熟感逐步增强。
3. 陈年老酒更健康。
陈年老酒更健康的科学解读其实非常简单，主要是新酒储存过程中通过挥发以及缔合、缩合、氧化、酯化等化学反应，使得甲醇、甲醛、硫化氢、硫醇、二乙基硫、丙烯醛、氨、杂醇油等不利物质大量减少，乙醇分子活跃度和刺激性大幅下降，同时酸酯平衡进一步增强，从而使得酒体稳定性、友好性、健康性显著提高。
4. “真年份”是国际惯例。
国际六大烈性酒当中，除了伏特加因为是纯酒精酒而不需要陈放之外，其他的白兰地、威士忌、朗姆酒、金酒都有橡木桶陈化储藏的工艺要求和饮酒文化，其中苏格兰威士忌更是国家立法规定三年以内不得上市销售，而市场流通的比较普遍的都是十几年、二十几年陈居多。
比如芝华士12年、尊尼获加21年、麦卡伦40年等等（和我国相反，威士忌法规要求：某酒如果是由几种不同年份原酒勾调形成的，标注年份时，只能标注其中最低年份）。所以，100%含量的“真年份”酒是国际通行惯例（当然，也可以不标注储藏年份，但好酒为了自重身价，一般都会强调年份）。
综合以上分析，可以说，不论是中国传统文化，还是现代国际规则，不论是口感体验，还是健康程度，“真年份”酒必然是中国白酒的必然趋势、必然选择和必然潮流。同时，我们看到中国酒协也正在积极推动“真年份”酒认定工作。
但潮流固然如此，反观白酒行业的“年份酒”现状，却又让人很遗憾：一方面，在各地市场或明示或暗示为“年份酒”的产品很多、很多、很多，另一方面，真正意义上的真年份的“年份酒”又很少、很少、很少。
这种严重不对等背后，是消费者的庞大“年份酒”需求与白酒行业的几乎零供给之间的巨大矛盾。矛盾是事物发展的动力，巨大矛盾是事物发展的巨大动力。如此巨大动力，相信必将催生白酒行业关于“真年份”酒的一场巨大产品革命，在此过程中，白酒行业的格局也将因之而重塑。
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为什么贵州醇可以做“真年份”酒
以43岁的“高龄”放弃安稳生活而选择重新创业，在自己是经过了非常慎重的思考，这其中就包括酒企的选取。
和贵州醇同时进入视野的有好几家酒企，其中有的名气更大，有的销售规模更大，但经过实地考察，最终选择了贵州醇。
选择背后最重要的原因只有一条：贵州醇拥有大量陈年老酒储存，而做“真年份”酒是自己此次创业最重要的一点初心，也是最重要的个人定位。贵州醇最符合我的定位。
贵州醇为什么会有这么多老酒储存？话题还要再回到第一篇手记，在其中我介绍过：
“按1992年国家统计局数字表明，我厂已列入全国利税率最佳企业的500家中的前31名，在贵州省内占第一，全国饮料行业前11名，全国白酒行业在五粮液酒厂之后居第二名。到目前为止，无论产品质量、所占市场，我们均挤入了全国有数的几家大酒厂之列”
但过去约20年时间，贵州醇市场营销不进反退，巨大的产销反差导致原酒储存逐年上升（当然，也要实事求是地说，受制于库存压力，过去几年的酿酒生产也没有满负荷运转）。
好事与坏事辨证相生，正是因为过去二十年营销工作短板，反而造就了贵州醇今天最大的优势。
当我第一次走进贵州醇，看到那么多大大小小的酒窖，看到每一个酒窖当中星罗密布、陈迹斑斑、甚至蛛网尘封的陶坛酒罐的时候，确实有一种震撼。
当我随着贵州醇总工程师封家文在酒窖里先后开坛好几种不同年份的陈年老酒现场品尝的时候，那种丰富、醇厚、劲道的口感让我这样一个做了二十年酒喝了二十年酒的人忍不住要一尝再尝。
在当晚的酒桌上，六十度左右的开坛老酒竟然醇厚柔和到可以像五十度那样畅饮甚至“壶饮”的时候，大家真正见识了“真年份”酒的魅力。
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贵州醇的“真年份”产品规划
贵州醇的产品线将非常简单。
贵州醇兼有浓香、酱香两种工艺、产能和老酒储存，我们将从中精选优质老酒，重点推出一个浓香年份系列，即6年、12年、21年三支产品，市场零售价分别对应600元—3600元左右/瓶之间的不同价格带。此外，酱香产品我们暂时只投放一款单品，零售价1600元左右。
关于产品度数设置，酱香产品仍参照茅台主流度数，定为53度，而浓香系列，计划直接开坛分装，保持陈年老酒的原汁原味，不做任何降度处理。从已经开坛的部分老酒测定来看，经过十几二十年的陈化和挥发，酒度大多在六十度左右。
我们将以此非常极端地方式向消费者提供这种极端、极致的独具特色产品。之所以说“极端”，是因为行业内很少有人这样做，因为在所有酒企，陈年老酒都是非常稀缺，一般只是极少量用于调味使用，直接以陈年老酒向市场发售，这种做法本身太奢侈（这也是我们21年陈单品定价3600多元每瓶的原因）。
当然，如此酒度不是所有消费者都能够适应，也只适合少数高端的和资深的白酒消费者（以个人以往接待经验，到酒厂参观的高端贵宾往往以当天在酒桌上能喝到此种陈年原酒为莫大享受）。
所以，针对年轻一些的消费者或者口感要求清淡一些的消费者，后期我们将通过适当降度来提供一些不同选择，比如52度或40.9度，但除了降度措施外，仍然不做任何其他勾兑和添加，仍然以最原汁原味的100%的陈年老酒提供给消费者品尝。
另外，考虑到企业所在地（贵州省黔西南州）普通消费者多年饮酒习惯和消费水平，一直以来在黔西南州当地颇受欢迎的“兴义窖”子品牌不受上述限制，但酒质将做全面升级，全部更换为至少一年以上储存期的优质粮食酒，让当地消费者也品尝到真正贵州醇的优秀工艺和品质。
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贵州醇的产品延伸
企业经营首先要确定战略，战略是旗帜，战略是方向，战略是灯塔。
确定战略首要的是进行选择，选择价值观，选择行业，选择细分市场，选择商业模式，或者选择产品定位。
而在“选择”的另一面则是“放弃”，因为你选择了“此”就不能再选择“彼”，选择了“这”就不能再选择“那”，选择了诗和远方就要一定程度地牺牲和放弃当下的安逸与享乐。
贵州醇的战略选择也面临同样的问题，既然选择了“年份酒”的战略定位，就必然要面对“年份酒”的所有束缚，比如成本问题，比如价格问题，比如产量问题，比如销售规模瓶颈问题。
虽然从现在开始，我们已经第一时间持续加大酿酒产能，但所有这些产能至少要六七年甚至十年、二十年之后才能走向市场。
也就意味着：至少未来六七年时间，贵州醇只有现存的老酒可以销售，而现存老酒到底够卖多久呢？如果三年卖完了怎么办？实事求是地说，这确实是个问题。
对此，我们将合理布置每年的生产计划，适当限制每年投放市场规模，从而做到有计划生产和有计划销售，确保市场供应的稳定和良性，确保企业的可持续发展。
当然，再说一句题外话，这也是我们的发展战略当中明确提出每年收购一家省级龙头酒企的重要原因之一，这是贵州醇的产品延伸，否则十年300亿的销售目标，以贵州醇的老酒储备和年度酿酒产能是根本无法实现的。
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真年份、真年份！
如果说商场如战场，有人是战而不胜，有人是战中求胜，我们希望是“胜中求战”。
所谓“胜中求战”就是胜券在握，就是胜在战先。
而这“胜中求战”的根本自信即是来源于真正“真年份”的强大产品力。因为：
好产品自己会说话。
好产品自己会传播。
好产品自己会成长。
好产品自己会风行。
顺应传统酒文化，顺应消费者需求，顺应国际行业标准，也顺应健康理念，贵州醇以大量陈年储藏为底气，决定向市场提供原汁原味、100%含量“真年份”老酒，并希望以此微薄之力，推动一场行业性的产品革命——是时候为“年份酒”正本清源，是时候让消费者明明白白消费了。
最后，我想再次引用第一篇手记中的一段话作为今天的结尾：
六十多度特级原酒，经过多年陶坛储藏、陈化，上千种微量成分在时间中相互作用，相互融合，相互演化，如此而来的纯粹的“真年份”酒口感极为丰富、醇厚、甘甜，一杯之中即有三千大千世界，堪称液体黄金，堪称时间的玫瑰。
贵州醇联系电话：13347803555（微信同号）
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